登顶博士 | 祝贺徐美林同学顺利通过博士论文答辩

6月18日，2019级学员徐美林，历经PSL·巴黎九大Executive DBA3-5年的学习、研究和实践，迎来自己的答辩时刻。经过中法答辩评审团的严格评审，徐美林顺利通过博士论文答辩，成功登顶博士殿堂。恭喜徐美林博士！

答辩评审团

本次答辩评审团由来自PSL·巴黎九大、巴黎萨克雷凡尔赛大学、上海交通大学和中国社会科学院的4位知名教授组成：

Bernard FERNANDEZ

PSL·巴黎九大教授

Executive DBA项目(中国)主任

François GOXE

巴黎萨克雷凡尔赛大学副教授

井润田

上海交大安泰经管学院教授

中国管理研究国际学会（IACMR）主席

张世贤

中国社会科学院研究生院教授

研究成果

影响意见领袖的策略研究：中国医学联络官对医疗领域意见领袖影响的案例分析

论文指导老师：井润田，上海交大安泰经管学院教授，教育部长江青年学者，中国管理研究国际学会（IACMR）主席

摘要

当前意见领袖已逐渐成为社会中极其热门的话题，在市场营销、农业、教育、文学、体育、创新扩散、政治选举、公共决策、政策执行、公共事务、外交、管理、 旅游、时尚、医疗等领域中都起着重要的作用。但目前尚不清楚如何影响意见领袖，研究如何影响意见领袖有普遍的意义。

本研究旨在探索影响意见领袖的常用策略以及影响策略选择的决策模型，期望在充分认知影响意见领袖的策略基础上，从企业医学联络官（Medical Science Liaisons, MSLs）的角色定位及影响意见领袖的管理与提升策略方面提供对策建议。

本研究采用扎根理论研究方法，通过目的抽样、理论抽样、便利抽样等方法抽取制药企业医学联络官 MSLs 43 名，采用关键事件技术深度访谈，以获取 MSLs影响意见领袖（Opinion Leaders, OLs）的成功或失败的案例，所有访谈录音逐字逐句转录到电子文档进行整理保存。定性分析阶段通过三级编码(开放性编码、轴心编码、选择性编码)的方式进行，同时采用提问和不断比较等分析技术及借助编码范式进行分析，并通过撰写备忘录记录分析过程，帮助逐步形成类属和构建类属间关系，并最终形成中国文化背景下的选择影响意见领袖策略的决策模型。然后基于编码的频度计数，采用探索性定量的方法来研究影响策略选择偏好及其影响因素。

基于定性分析，发现了 11 种影响策略，包括角色认同、理性说服、信息交换、结盟、鼓舞、合作、搭建发展机会、逢迎、告知利益、基于关系的策略、威胁。角色认同和搭建发展机会是新发现的影响策略。这些策略行为符合中国“人情”、“关系”与“面子”文化情景。并构建了行为人选择影响意见领袖策略的决策模型，该模型以行为人 MSLs 以确定对目标人意见领袖的影响目的为起点，影响前会评估目标人意见领袖方面的因素，包括需求因素、影响力因素、性格因素；行为人 MSLs 方面的因素，包括态度及资源可行性因素；以及行为人和目标人关系的因素；然后再进行匹配，这决定了行为人对影响策略的选择。在实施影响策略后，行为人会对影响的效果进行评估，并形成积极、消极或中立的反馈，从而更好对影响目的的确定、评估等进行反馈，最终促使行为人选择合适的影响目的，充分的评估，并最终来决定影响策略的选择，循环往复，形成了行为人对意见领袖的影响策略选择过程。当然，上述所有的决策选择都需符合社会规范。

基于访谈，总共获得 81 个影响案例，其中影响意见领袖获得成功的案例 46个，影响意见领袖但未获得成功的案例 35 个。定量分析后发现：

（1）成功的案例 MSLs 更多使用角色认同、理性说服、结盟、鼓舞、合作、搭建发展机会的影响策略，角色认同、鼓舞、合作、搭建发展机会的影响策略的使用与影响是否成功强相关，均有显著性统计学差异（P<0.01）。理性说服、结盟、告知利益与影响成功中度相关，且有显著意义（P<0.05）。此外，信息交换作为影响意见领袖的初始策略，无论案例是否成功，MSLs使用信息交换策略的比例均很高，成功案例与未成功的案例相比，使用的比例并无差异，与影响是否成功为弱相关。无论成功的案例还是失败的案例，MSLs 均较少使用告知利益、基于关系的策略和威胁， 使用比例少于 40%，这些策略使用的比例均明显低于角色认同、理性说服、信息交换、结盟、鼓舞、合作、搭建发展机会、逢迎等策略（P<0.001）。成功的案例中 MSLs 使用的影响策略组合更复杂，失败案例中 MSLs 使用策略组合更简单。

（2）专业的重要性与角色认同策略、搭建发展机会策略使用中度相关，与合作策略使用强相关；客观中立的重要性与角色认同策略使用中度相关，与合作策略使用强相关。匹配一致与角色认同、鼓舞、合作、搭建发展机会策略使用强相关，与理性说服策略使用中度相关。评估充分性与角色认同、理性说服、结盟策略中度相关，与鼓舞、合作、搭建发展机会、逢迎策略使用强相关。同意见领袖关系的亲密程度与理性说服、鼓舞策略使用的强相关。

（3）将角色认同策略使用相关的匹配是否一致、客观中立的重要性以及评估充分性等因素进行 logistic 回归发现，角色认同策略使用预测模型的准确度为0.741，将搭建发展机会策略相关的匹配是否一致、专业性的重要性以及评估充分性、影响目的等因素进行 logistic 回归发现，搭建发展机会策略使用预测模型的准确度为 0.716。

总之，本研究构建了行为人选择影响意见领袖策略的决策模型，并找到了影响意见领袖的常用策略，创建了新发现的角色认同和搭建发展机会策略使用的预测模型，从而扩充了意见领袖理论，丰富了影响策略的研究视角。为医药企业MSLs 的角色定位以及影响意见领袖的管理与提升策略提供了参考。当然，由于样本量小等，需要进一步大规模定量研究来验证本研究发现的理论模型。

关键词：医学联络官；意见领袖；影响策略；扎根理论；关键事件技术

成就企业思想家

PSL·巴黎九大Executive DBA一直秉承 “成就企业思想家”的办学理念，融汇中西学术，坚持高学术水准，严格把控博士学位论文审查，旨在创造“具有创新性的科学研究成果”。期冀通过学习，影响中国经济和金融全球化进程！通过研究，推动中国经济管理实践研究进程！自去年起，项目组与清华大学出版社、经济管理出版社合作，将DBA博士们的研究成果以“基于中国实践的管理理论”为主题出版系列学术专著。通过公开出版，推动知识的传播与分享，为企业家和管理者处理管理实践问题提供新的有益借鉴。

博士论文是博士生培养的终结性环节，它是博士生研究能力、创新能力、书面表达能力以及掌握和运用知识能力等科学与文化素养的综合体现。但博士论文既是终点，亦是起点，它打开的研究之门，引导着更深层次的探索与发现。

祝贺徐美林博士，也希望他在未来能继续践行理论和实践研究，为推动中国经济管理实践研究进程贡献自己的力量！